Mini ingatlanmarketing kurzus – tulajdonosoknak 5/5.rész
Kedves lakás tulajdonos!
Folytatjuk a gyakorlatban kipróbált, jól működő marketing eszközökkel történő ismerkedést,
amiket alkalmazva Ön is képes lesz ingatlana értékesítésénél
1. elkerülni a milliós veszteséget okozó tipikus csapdákat,
2. hatékonyan hirdetni és a legmagasabb áron értékesíteni.
———————————————————————————————————————-
Mai témánk:
Ártárgyalás és alku
Az alku közvetlenül a pénzügyi tranzakciót előzi meg, és azok között zajlik, akik üzletet akarnak kötni egymással, és már csak az anyagi feltételeket kell tisztázniuk. Olyannal nem érdemes az árról beszélgetnünk, akinek az az első kérdése az első megtekintés alkalmával, hogy „és tessék mondani, mi az utolsó ára?” (Erre egyébként az lehet pl. egy helyes válasz, hogy „az, amiben megegyezünk, de ehhez az Ön ajánlatát ismernünk kell”.)
Amikor leülsz valakivel tárgyalni, akkor nem az ellenségeddel ülsz egy asztalnál, hanem egy olyan személlyel, aki a saját érdekeit képviselve szeretné megtudni, miért lehet neki előnyös és hasznos a te ingatlanodat megvásárolni.
Ha a hasznokat az Ő szempontjából tudod megfogalmazni, akkor közelíteni fog az álláspontja a Tiédhez.
Ha megkapja a számára fontos érveket és szempontokat, akkor könnyebben eljuthattok a megállapodáshoz.
Az alku folyamatában már az első pillanatokban kialakulnak az erőviszonyok, ezért már a legelején oda kell figyelnünk, hogy mit és hogyan kommunikálunk.
Egy ingatlan adásvétele azonban nem csak az áron múlik.
A lényeges dolgok mellett számtalan lényegtelennek látszó apróságban is megállapodásra kell jutni a siker érdekében.
Ahhoz, hogy pozitív hangulatban kezdjünk az ár-tárgyaláshoz, a megbeszélést azokkal a témákkal érdemes kezdeni, amikben könnyen meg tudunk állapodni.(Pl. …… a kiköltözés időpontja, a beépített bútorok közül melyek maradnak, stb.) így a felek optimistábban tudnak haladni a kényesebb témák felé (ár, fizetési konstrukció, kötbér- és egyéb biztosítékok, stb.)
Ne feledje: az első árat a VEVŐNEK KELL kimondania, különben Ön eladóként vesztes pozícióba kerül.
Az ártárgyalás nem könnyű műfaj, RÖGTÖNÖZNI TILOS! – fel kell rá készülni. Itt néhány perc alatt milliók sorsa fordulhat meg, ezért gondoljuk át előre a lehetséges forgatókönyveket, és legyen egy tárgyalási stratégiánk, amiben a párunkkal, tulajdonostársunkkal előre megegyezünk. Így sokkal jobban tudjuk irányítani a tárgyalást, és hatékonyabban tudunk előre haladni.
Az ártárgyaláson legyen jelen minden döntéshozó, – hogy váratlan döntési helyzetbe kerülve tovább tudjanak lépni, mert a késlekedés az üzlet elmulasztását jelentheti – de csak egy szóvivő legyen, aki szükséghelyzetben kérheti „csapattársai” segítségét. Ha sikerült a fizetési feltételekben megegyeznünk, azt érdemes írásban rögzíteni, és lehetőség szerint egy kisebb pénzösszeggel (pl. 200.000 FT) is megerősíteni a vevő részéről.
Ne engedjük el tárgyalópartnerünket szóbeli információkkal és ígéretekkel!
Rögzítsük a következő lépést, és a szerződés aláírásának időpontját is. Akár együtt felhívhatjuk a vevő ügyvédjét az időpont egyeztetés miatt. A folyamat végére már csak az adás-vételi szerződés és az ingatlan birtokbaadása marad, mellyel kapcsolatban jó tanács, hogy a békés befejezés érdekében a szerződés előtt írásban rögzítsük, hogy milyen tárgyak (pl. a konyhabútor, annak beépített gépei, kapcsolók, karnisok, lámpa testek, stb.) maradnak a lakásban.
Foglaljuk össze még egyszer, hogy mit kell tennie a siker érdekében:
- 1. Állapítsa meg: Tényleg el akarja adni? – és tűzze ki a célját!
- 2. A REÁLIS árat határozza meg – gyűjtsön reális információkat!
- 3. Dobjon be mindent, hogy kívánatos legyen az áruja!
- 4. Kontrollálja partnereit!
- 5. Tervszerűen tárgyaljon!
Ha Ön a fenti feladatokat sikeresen elvégezte, nem lesz gondja az ingatlana eladásával, és olyan gyorsan fogja eladni, ahogy csak szeretné.
Ha viszont ezeket a tennivalókat túl soknak találja a napi tevékenysége mellett, vizsgálja meg, hogyan segíthet ebben Önnek egy szakember, aki a nap12 órájában ezzel a tevékenységgel foglalkozik :
